La participation aux manifestations commerciales est, de loin, le meilleur outil de communication, surtout dans le cadre d'une prospection de nouveaux marchés. Avant toute démarche d'exposition, il est recommandé aux entreprises de participer d'abord à ces manifestations en tant que visiteurs. En effet, la visite permet à l'entreprise de bien choisir le salon, de repérer les lieux stratégiques et de se faire une idée générale avant d'y participer en tant qu'exposant.
La visite d'un salon
La visite d'un salon est la première étape pour préparer sa propre exposition. Les entreprises visitent souvent les manifestations internationales dans le cadre de leur étude de marché où elles mettent à jour leurs connaissances et se procurent de la documentation. L'objectif de la visite consiste à s'informer sur les tendances, les nouvelles technologies, les nouveautés en terme de produits et d'établir les premiers contacts. La visite d'un salon permet surtout de se faire une idée des différentes manifestations et de sélectionner celle qui serait susceptible de convenir aux produits de l'entreprise. La visite d'un salon demande, elle aussi, une préparation sérieuse : c'est un investissement qu'il faut rentabiliser au maximum. Il est impossible de visiter tous les stands, il est conseillé de consulter le catalogue des exposants et de repérer les stands les plus intéressants.
La participation à un salon
La participation d'une entreprise à une manifestation commercial est le meilleur moyen d'élaborer une stratégie de communication à l 'international. C'est l'occasion pour l'entreprise de mettre à profit tous ses atouts afin d'attirer le plus de prospects possibles sur le stand. La préparation du salon ne doit pas être négligée. Bien que le coût soit élevé, les retombées s'avèrent intéressantes (cf. tableau).
La préparation
Avant toute démarche, l'entreprise doit constituer un planning afin de gérer au mieux le temps qui lui est attribué. Il faut savoir que la préparation est l'étape décisive car c'est à ce moment que se joue le succès ou l'échec de l'exposition.
Le coût
L'organisation d'un salon est une opération coûteuse qu'il faut considérer comme un investissement.
Les dépenses à prévoir sont les suivantes :
| DEPENSES |
| Les frais d'exposition |
- Location du stand
- Inscription au catalogue des exposants
- Frais d'inscription et de badges
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| Les frais d'aménagement |
- Les cloisons, le mobilier, la décoration
- L'éclairage, le branchement d'eau
- Le montage et démontage
- Le téléphone, fax
- Les frais de nettoyage du stand
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| Les frais de communication |
- Les invitations gratuites
- Les mailings
- Les brochures et plaquettes
- Les échantillons et matériels de promotion
- Les réceptions
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| Les frais liés aux produits |
- L'emballage
- Le transport
- L'assurance
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| Les frais de personnel |
- Le transport
- L'hébergement
- La nourriture
- Les interprètes
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Le suivi
Une fois l'exposition terminée, il est nécessaire d'établir un bilan de participation au salon. Le suivi d'un salon est stratégique, il consiste à envoyer, dans la semaine qui suit le salon, de la documentation aux visiteurs et à les remercier de leur passage sur le stand. Un bon suivi permet enfin d'entreprendre des négociations avec de nouveaux clients. La participation aux manifestations commerciales est la meilleure façon de se faire connaître et de promouvoir ses produits. L'entreprise fidélise ses propres clients et enrichit son fichier par des prospects étrangers. C'est un moyen d'accéder à de nouveaux marchés tout en développant son image de marque.
Les assurances foire et prospection
Certaines entreprises hésitent à investir dans ce type de manifestation de peur de ne pas rentabiliser les frais de participation. La Cotunace, Famex et Foprodex sont des dispositifs d'appui à l'export. Ils garantissent les risques liés aux actions de promotion commerciale à l'étranger.
L'assurance prospection normale
L'assurance prospection normale, proposée par la Cotunace, accompagne les entreprises tunisiennes dans leurs efforts de prospection commerciale à l'étranger en leur proposant une assurance contre l'échec commercial de cette prospection et un relais de trésorerie. Elle permet d'encourager les entreprises à prospecter à l'étranger et facilite leur démarche. Autre atout, elle permet de limiter les "dégâts" financier en cas d'échec.
L'assurance foire
L'assurance foire, proposée par Famex et Foprodex, permet le financement des dépenses de prospection.
La dotation du Foprodex est plafonnée à 80% du coût de l'action, répartie en subvention et en prêt. La partie prêt est remboursable sur trois années dont une année de grâce et sur la base d'un contrat et de traites avalisées. Le taux d'intérêt pratiqué est celui du marché. En cas de désistement de la partie prêt, l'entreprise bénéficie d'un bonus de 5 points sur la partie subvention. Les actions de promotion orientées vers l'Afrique sub-saharienne sont bonnifiées de 10 points sur la partie subvention. Toutes les actions de promotion sont plafonnées.
Pour constituer une demande d'aide, rendez-vous sur le site Cepex.
 L'équipe TunisieComex vous propose d'identifier les salons qui peuvent vous intéresser dans les pays de votre choix.
Mise à jour juin 2007
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